Archive for november, 2013

För att bli en framgångsrik förhandlare krävs både kunskap och erfarenhet.
Det finns några vanliga misstag som många gör och genom att bli medveten om dem kan du undvika dem och på så sätt genomföra en förhandling där både du och motparten blir nöjd.
Här är några vanliga misstag att undvika vid förhandlingar

Häng inte upp dig på detaljer.
Ofta är det många överenskommelser som ingår i ett avtal. Den som t.ex. förhandlar om att ta över ett företag ska bedöma både vilken summa det är värt, vad som ska och inte ska ingå, när överlåtelsen ska ske osv. Genom att fokusera på helheten, och inte hänga upp sig på detaljer kan man komma i hamn och lösa detaljerna när de stora bitarna är på plats. Fokusera på vilka delar som är viktiga för dig och försäkra dig om att ni är överens kring dessa delar innan du acceptera ett avtal. Om du märker att motparten gräver ner sig i detaljer, föreslå att ni kan delegera frågan till någon annan eller att ta den detaljen när de stora bitarna är på plats.
En metafor kan vara att den som förhandlar om varje enskilt träd kommer aldrig att få köpa hela skogen.

Lås inte fast dig i en position

Ett vanligt misstag är att låsa fast sig i en position. Då är risken stor att man tvingas förkasta tänkbara lösningar och missar möjligheter och utvägar. Ha ett öppet sinne. Det kanske visar sig att du kan få något som är bättre än det du såg som viktigt. Det är också farligt om motparten låser in sig i ett hörn, då det kan omöjliggöra en överenskommelse. Om du märker att motparten börjar gräva ner sig, byt ämne innan motparten grävt ner sig för djupt. Ta t.ex. upp en gemensam fördel som följer av avtalet så att något positivt dominerar diskussionen.

Red ut oklarheter innan avtalet skrivs på
Ofta finns det saker i en överenskommelse som man inte är helt på det klara över. Det kan vara exakt vilka saker som ingår i priset eller vilket datum leveransen ska ske. Om du väntar med att ta reda på detta tills avtalet är påskrivet ökar risken att utfallet är till din nackdel, men om du frågar om dessa oklarheter innan ni skriver avtalet måste motparten väga in värdet av hela ordern och kanske då istället erbjuder det som är till din fördel för att inte riskera att förlora hela ordern.
Människor har en tendens att läsa in det de vill höra i någons tystnad.

Kritisera inte motpartens ombud eller gör dig lustig på motpartens bekostnad
Även om irritationen växer över en omedgörlig motpart bör man motstå frestelsen att göra sig lustig på motpartens bekostnad. Det gör bara stämningen ännu sämre och kommer inte att hjälpa dig att nå dina mål. Försök istället att se situationen utifrån och ta inte motpartens omedgörlighet personligt.

För att lära dig att bli en bättre förhandlare, gå en förhandlingsteknik kurs och lär dig mer om förhandlingar.

GD Star Rating
loading...

Det är många faktorer som avgör om en förhandling ska bli lyckad eller inte. Här är några faktorer som avgör.

Tid
Tiden kan bli en viktig faktor vid förhandlingar. När en part är under tidspress kommer den ofta att göra de största eftergifterna. Se till att du själv inte är under tidspress genom att inte ha några viktiga möten dagen efter en viktig förhandling och se också till att förhandla i god tid innan ett avtal måste vara i hamn. Håll din egen tidsgräns hemlig för motparten. Om du däremot vet att motparten har en snäv tidsplan kan du utnyttja det genom att själv vara lite hårdare i förhandlingen och låta motparten göra eftergifterna.

Plats
En viktig förhandling bör ske ansikte mot ansikte. Endast 10% av det vi säger sker med våra ord och så mycket som 90% handlar om icke verbal kommunikation som kroppspråk och tonläge. Det är en fördel att förhandla på din hemmaplan. Du känner dig hemmastadd och kan sätta tonen. Du kan styra avbrott för lunch och liknande och kan välja inramning för mötet. (Sparsmakat, påkostat etc.)

Sätt dig in i motpartens situation
Fundera över vad motparten vill uppnå. Vad är viktigt för denne? Hur vill de nå dit? Kanske du sitter och förhandlar om priset, när det istället är vilken tid leveransen kan ske som är avgörande för motparten.

Fomuleringar
Om möjligt, se till att det är du som formulerar kontraktet. Då riskerar du inte att misstolka motpartens formuleringar och det är alltid bättre att formulera än att godkänna. Om du behöver argumentera för att du ska skriva kontraktet kan avgörande argument vara att du har skrivit ett liknande avtal tidigare, du redan har gjort ett utkast, så det är enklast att fortsätta.

Det får inte bli för bra

En förhandling går normalt inte ut på att vinna och få motparten att förlora. Om du pressar motparten för hårt, finns risken att denne blir omotiverad eller okapabel att leverera. Eller om motparten accepterar ett bud som du tycker verkar vara för bra för att vara sant kanske du har missat någon viktig information som motparten känner till.
Du tjänar mycket på att motparten är nöjd även efter avtalsskrivandet. Kanske kan du skicka med något som är av värde för motparten, men som inte kostar något extra för dig. Trots att du inte behöver. Det skapar goodwill och motparten känner att denne har fått det lilla extra.

Det finns också vissa fallgropar man ska undvika vid förhandlingar.

GD Star Rating
loading...