bissniss.se Svensk internet business

Det är skillnad på att övertala och övertyga någon. Att övertyga någon handlar om att göra din sanning till någon annans sanning medan att övertala någon mer handlar om att någon kortsiktigt  går med på någons annans önskemål.

Om man lyckas övertyga någon beror inte bara på vad man säger utan även hur man säger det. För att övertyga måste man brinna för sin ståndpunkt. Man måste visa engagemang med mimik, röst och kroppspråk. Det ska synas utåt att man tror på det man säger.

Ethos
En grundläggande komponent för att kunna övertyga är att som budbärare ha ethos, vilket innebär att budbärare och budskap hänger ihop. För att lyckas med det gäller det att leva som man lär. Vara ödmjuk och skapa förtroende.

1. Inledning
Den retoriska tekniken bygger på att man inleder med att skapa välvilja och väcka sympati. Le och visa tacksamhet för att man fick komma. Visa att man också är mänsklig.

2. Berättelse
Därefter lägger man med en berättelse en grund för det man vill övertyga någon om utan att avslöja själva tesen. Istället kan man bygga på en skenbar objektivitet. ”Vi vet ju alla att…”.

3. Tes
Sedan kommer man till det påstående som ska bevisas. Här pekar man på det man vill ska hända och ge tydliga uppmaningar.

4. Argumentation
Argumentationen ska svara på frågan varför. Här ska man motivera och argumentera för det som ska hända med Pathos och Logos. Anpassa argumenten till målgruppen.

Pathos
För att övertyga behöver man också övertyga med en positiv känsla. Genom att formulera målbilden i positiva ordalag istället för att peka på vad man inte ska göra, väcker man den positiva känslan.

Logos
För att övertyga behöver man också kunna visa på logiska argument. Om ett logos argument är tillräckligt relevant för målgruppen ifrågasätts det sällan.

5. Bemöt tvivel
Det kan vara en fördel att förekomma 1-2 motargument som kan föras fram mot tesen.

6. Avslutning
Samanfatta din tes och lyft fram ditt starkaste argument. Lyft en nivå. Blomma ut och överdriv dina gester och se till att skapa ett avtryck.

Som företagare, arbetssökande eller bara som privatperson som söker intressanta kontakter är det värdefullt att kort och kärnfullt kunna presentera sig själv och vad man gör för att väcka ett intresse, en s.k. elevator pitch?
Uttrycket kommer ifrån att man ska hinna presentera sig och få kontakt med en intressant person mellan ett par våningar i en hiss. Men den kan användas i alla sammanhang där man får frågan ”Vad gör du?”

En bra elevator pitch ska presentera fördelarna i det du gör eller erbjuder, och öppna för fortsatt konversation och kontakt.

En fungerande elevator pitch bör besvara dessa tre frågor:

* Vad gör du? Fokusera inte på de produkter/tjänster som du säljer, utan på hur det du gör kan användes och vilken nytta det har.
* Vem gör du det för? Vilka typer av kunder riktar du dig till?
* Vilken nytta ger det dina kunder? Hur hjälper dina produkter/tjänster kunden att tjäna pengar, spara tid, minska stressen, öka produktiviteten etc?

En elevator pitch ska inte handla om dig i första hand, utan om hur du adderar värde till den andres verksamhet.

En elevator pitch ska gärna vara under 10 sekunder, eventuellt kan du ha en längre version att användas när tillfälle ges, men åtminstone under 1 minut. Den ska också motivera den andre att tala så mycket som möjligt, så att du får fram dennes intressen och behov och så att de känner att de fått uttrycka sig.

Din elevatorpitch kan användas i alla sammanhang där du presenterar dig för folk.
Du kan också skriva ner den på ditt visitkort, din webbsida, epostsignatur och din presentation i sociala medier.

När du har lyckats få en persons uppmärksamhet med hjälp av din korta elevator pitch
vill du få mera information om den andres intressen och behov. Därefter kan ni tillsammans upptäcka vad du kan erbjuda som den andre behöver.

Beroende på sammanhanget kan du sedan antingen fortsätta konversationen direkt, eller boka tid för ett nytt möte eller en lunch. Om tiden är knapp, t ex i en hiss, så fråga bara  efter kontaktuppgifter. ”Det skulle vara intressant att träffa dig på en lunch och få veta mera om din verksamhet. Kan jag få ditt visitkort så att jag kan ringa dig för att bestämma en tid som passar?”. Ditt mål är att byta visitkort och få tillåtelse att ringa upp.

Ernesto Guerra är antagligen ett känt namn för de som befinner sig i Stockholm. Många vet nog dock inte mer än att de har sett lappar med namnet ERNESTO GUERRA uppklistrade på papperskorgar, väggar elskåp i Stockholms stad. Lapparna sätts upp av Ernesto, som är en 50 årig förtidspensionär som kom till Sverige 1988 från Colombia.
Ernesto började sprida sina egenhändigt skrivna böcker genom att spika upp dem på väggar runt om i stan men då responsen uteblev började han istället sätta upp dessa lappar. Man kan tro att Ernesto Guerra drivs av någon form av exhibitionism, att han har ett behov av att folk ska känna igen hans namn. Eller jag trodde personligen att det var en grupp som hade en hemsida med något politiskt budskap eller möjligen en politisk flykting som några frihetskämpar ville uppmärksamma och detta var deras sätt att göra sidan känd.

; Författaren Ernesto Guerra tejpar upp ett hundratal lappar med sitt namn på, varje dag. Det är hans bidrag till huvudstadens kulturliv. Dessutom hans sätt att bearbeta sin mentala hälsa. Istället påstår Ernesto att det är hans sätt att bearbeta sina problem med schizofreni och autism och att det är hans sätt att bidra till kulturlivet. När människor accepterar mina lappar som konst känner han sig nöjd. Det finns många uttryckssätt som kan kallas konst tycker han. Även detta.
Man må häpnas över Guerras ihärdighet och tålamod och trots att han antagligen lyckats med att göra sitt namn känt i Stockholm måste jag förkasta honom som marknadsförare. Sättet att sprida namnet är fumligt och väcker irritation hos många. Det hade kunnat fungera om det var en webbsida t.ex. ernestoguerra.se där han hade en unik tjänst eller möjligen affiliateinkomster. Nyfikenheten skulle leda en hel del människor dit och om han hade något bra att erbjuda skulle man kunna ha överseende med lapparna. Den enda nytta han kan dra nu av ernesto-lapparna är att om hans bok skulle exponeras i bokhandeln skulle folk rycka till av igenkänning när de såg namnet och kanske bläddra i boken, men väldigt få skulle antagligen köpa den bara för att de kände igen namnet guera.
Men ernesto guerra verkar vara nöjd med att leva på sin förtidspension och att veta att folk i Stockholm känner igen namnet ernesto guerra och att han möligen kan få några pratstunder när han sätter upp lapparna. Han talar dock inte alltid om att det är han som är Ernesto Guerra utan att Ernesto Guerra var en gitarrist. Numera säger han att han känner författaren Ernesto Guerra. För det är som sagt många som inte uppskattar hans tilltag och det har hänt att han fått en käftsmäll. Dessutom har han fått böter 4 gånger.
600 kronor varje gång. Nu har det höjts till 1 000. Ernestos böcker, som enligt Ernesto själv handlar om ”Sverige och svenskarna”, delar han ut till dessa nyfikna personer som han träffar på gatan. Även om spridningen av böckerna inte längre är det viktigaste, utan namnlapparna.
När människor accepterar mina lappar som konst känner han sig nöjd. Det finns många uttryckssätt som kan kallas konst tycker han. Även detta.

Han har tryckt upp trettiotre olika böcker på egen bekostnad. Trots sina tio år av lappar och det kända namnet har han alltså inte lyckats att dra någon större ekonomisk nytta av det hela utan han lever på sin förtidspension. 2006 gavs dock samlingsboken ”Ernesto Guerra” ut i samarbete med förlaget Latifeh och tidningen Gringo. Vinsten från bokförsäljningen gick till att köpa reklam för ernesto guerra  i tunnelbanan.

Oavsett om man är egen företagare eller inte har man nytta av att ha ett starkt personligt varumärke. Det handlar om ens professionella rykte. Hur din expertis, passion och ambition uppfattas av människor runt okring dig.

För att kunna bygga sitt varumärke är det viktigt att ta reda på vem man egentligen är. Vilka värderingar står du för? Vad tycker du är viktigt? Vad är dina intressen, kunskapsområden och starka sidor.
Hur du uppfattar dig själv stämmer inte alltid överens med hur andra tycker att du är. Be därför dina medarbetare, kunder eller vänner skriva ner hur de uppfattar dig. De flesta tycker det är kul och hedrande att få hjälpa till.

Samla ihop alla positiva omdömen och styrkor och skriv en slogan eller tagline. Den ska visa vem du är och vad du gör. Det är viktigt att du lever upp till din slogan. Formuleradet som en mening om dig själv i tredje person. T.ex. John är en iderik entreprenör som man alltid kan lita på.

Tänk långsiktigt och sätt upp mål och delmål. Arbeta aktivt för att ytterligare stärka din kompetens och för att nå dina mål.

Var passionerad i det du gör. Är du missnöjd, vantrivs eller känner att du inte behärskar dina arbetsuppgifter så lyser det igenom och påverkar ditt proffesionella rykte. Då är det bättre att du börjar syssla med något som bättre stämmer överens med de intressen och värderingar som du har. Ha dina starka sidor och din slogan i bakhuvudet och visa dig alltid från din bästa sida.

Ju mer du syns, desto mer stärks ditt varumärke. Arbeta aktivt med att nätverka och synas i sociala medier och bloggar. Uttala dig i frågor inom ditt ämnesområde och gör det lätt för journalister och andra att hitta dig när de vill ha ett uttalande inom ditt område. Då kan du lättare uppnå en form av expertstatus och ditt varumärke stärks.

Den bästa säljaren är sällan den som bara pladdrar på. En bra säljare måste också kunna lyssna på motparten och se dennes behov.

Ibland kan man använda tystnaden som försäljningsmetod. I varje försäljningssituation inträder ett tillfälle när motparten bör vara den som talar. Tystnaden avhåller dig också från att säga mer än vad du behöver. Om man tror att man har sagt tillräckligt, kan ett knep vara att bita sig i tungan. Det gör att man funderar en extra gång över vad man säger och ger motparten möjlighet eller att han helt enkelt känner sig tvingad att säga något. Människor känner ofta ett oemotståndligt behov av att fylla det vakum som tystnaden skapar. Till slut kanske motparten säger det du vill höra.

Framförallt när en försäljning är avslutad bör man inte yttra något ytterligare om affären. Om säljaren omedelbart börjar ösa beröm över köparen med fraser som ”du kommer inte att ångra det här” eller liknande skapar det ofta misstänksamhet och köparen börjar undra vad han egentligen har gett sig in på.

Bättre är att byta samtalsämne så fort kontraktet är påskrivet.

Många har hört talas om hur forskaren James Vicary under en visning av filmen ”Picnic” 1957 ska ha placerat en mekanisk diabildsprojektor i projektorrummet och exponerat texterna ”Drink Coca-Cola” och ”Eat Popcorn” under 1/3000 dels sekund var femte sekund under filmen och att försäljningen av Coca-Cola skulle ha ökat med 18% och försäljningen av popcorn ska ha ökat med 58% till följd av detta.

När Dr. Henry Link 1962 försökte upprepa försöket såg han dock ingen effekt alls. Vicary avslöjade senare att han hittat på hela historien.

Subliminala meddelanden definieras som visuella, auditoriska eller andra sensoriska meddelanden som inte registreras av vår medvetna perception, utan som vi endast undermedvetet registrerar.

Även om vi inte verkar påverkas av den subliminala annonseringen som Vicary först påstod, påverkas vi i allra högsta grad av stimuli som vi inte är medvetna om. Man har i studier sett i affärer där man spelar musik som t.ex. uttalar fraserna ”Don´t worry about the money” och ”Imagine owning it” eller ”Don´t take it, you will get caught” har försäljningen ökat med 15% och snatteriet minskat med 58%, även om besökare sagt att de inte uppfattat något av budskapen medvetet. Man har också sett att försäljningen av mejeriprodukter har ökat om man vid kyldisken spelat upp knappt hörbara råmanden och ljud från en kohage, trots att väldigt få säger sig ha hört ljuden. Sådana studier är naturligtvis att göra säkert och mer forskning krävs för att bekräfta effekten.  Vi som människor vill ofta inte låta oss styras av orationella beslut, så den som uppfattar försöken till påverkan kan istället få en motsatt inställning och köpa mindre, just för att man inte vill låta sig luras av så enkla knep.

Produktplacering är en form av marknadsföring som har funnits lika länge som det har funnits film. Redan filmpionjärerna bröderna Lumiére, två av världens första filmskapare produktplacerade ”Lever´s sunlight soap”  i flera omgångar i sina tidiga kortfilmer, då en av deras medarbetare extraknäckte som publicist för Lever Brothers som senare blev Unilever.
Produktplaceringen blommade upp på 1930-talet. 1932 betalade White Owl Cigars $250 000 för att Paul Muni skulle röka deras cigarrer i filmen Scarface. På 1940 talet hade nästan alla Warner Brothers filmerna ett sprillans nytt General Electric kylskåp i köken, eller som innehöll scener där mannen gav kvinnan i filmerna diamanter som var sponsrade av företaget DeBeers.

Det finns många exempel på lyckade produktplaceringar. På 1970-talet kämpade Ray Ban som tillverkar solglasögon för sin överlevnad p.g.a. låga försäljningssiffror. Ända tills de gjorde ett avtal med Paul Brickman, regissören till filmen ”Risky Business” om att Tom Cruise skulle bära deras retro glasögön och försäljningen av dessa steg med 50%. När företaget 3 år senare lyckades få med glasögonen i Tony Scotts ”Top Gun” steg försäljningen med ytterligare 40%. Två årtionden senare, 2002 fick man med sina retro glasögon i filmen ”Men in Black II” med Will Smith  och försäljningen tredubblades.

I Steven Spielbergs film E.T.: The Extra-Terrestrial ses den faderslösa pojken Elliott locka fram den utomjordiska varelsen med godiset Reese´s Piece av märket Hershey´s. Spielberg frågade först Mars company som tillverkar M&M:s om de ville betala för att få sin produkt exponerad i filmen, men de avslog förfrågan och Hershey erbjöd sig då att sponsra. En vecka efter filmdebuten tredubblades försäljningen av Reese´s Piece och flertalet biografer började sälja godiset för första gången.

Produktplacering har sedan eskalerat och i James Bonds ”Die another day” från 2002 lyckades man exponera inte mindre än 23 varumärken under 123 minuter, vilket gav filmen öknamnet ”buy another day”. Detta var ändå inget mot filmen ”Driven” som lyckades klämma in 103 varumärkesexponeringar på 117 minuter.

Denna eskalering har gjort att vi inte uppmärksammar produktplacerade varumärken på  samma sätt som tidigare. Det har också visat sig attvarumärket behöver ha en integrerad del av en film eller ett programs handling.  I en studie av ett program av ”American Idol” som sponsrades av Ford, Cingular Wireless och Coca-Cola visade det sig att tittarna mindes de märken som högfrekvent var strategiskt placerade, bättre än andra märken. Exponeringen av varumärkena gjorde t.o.m. att tittarna mindes andra konkurrerande varumärken som inte varit exponerade sämre. Men om varumärket inte var en integrerad del av handlingen, t.ex. som i Fords fall hade de enbart traditionella annonser i anslutning till programmet, medan Coca Cola, hade sina flaskor på juryns bord, stolar som var formade som en coca-cola flaska och en av väggarna i showen som hade samma röda färg som coca-colas logotyp, så visade det sig att minnet av ford inte alls var bättre efter programmet utan istället sämre. Det hade trängts ut av Coca-cola som under 60% av programtiden hade något som påminde om varumärket exponerat. Så trots att Ford hade spenderat $26 miljoner hade de förlorat marknadsandelar.

För att produktplacering ska vara framgångsrik måste det också ha en logisk koppling till programmets eller filmens handling.

Sju vanliga säljmisstag

1. Du låter kunden styra för mycket under säljprocessen.
Det absolut bästa sättet att att ta kontroll på säljandet är att ställa frågor till kunderna. Det är också det bästa sättet att lära dig om det du säljer passar kunderna. Att ställa kvalitetsfrågor till kunderna som avslöjar kundernas problem och önskningar gör det lättare för dig att sätta dig in i kundens situation och erbjuda vad kunden vill ha.

2. Du är inte tillräckligt förberedd
När du ringer eller besöker en möjlig kund gäller det att vara ordentligt förberedd. Det betyder att du måste ha så mycket relevant information om kunden och hans/hennes situation som möjligt. Det gäller förstås också att ha koll på priser, att ha med prover, att kunna visa vad andra kunder tycker om det du säljer. För att nå framgång måste kunden få ett förtroende för dig och känna att du vet vad du pratar om.

3. Du pratar för mycket
Många säljare pratar för mycket under säljpresentationer. De pratar på om deras produkter och vad de kan och om sin service och hur bra den är och så vidare i alla oändlighet. Ditt jobb som säljare är att poängtera det viktigaste och sedan låta kunden prata genom att du ställer frågor till honom/henne.

4. Du jagar inte nya kunder
När allt går bra så låter en del säljare bli att leta efter nya prospects.  Du tror kanske att flödet av nya kunder bara ska fortsätta av sig själv, men faktum är att de bästa säljarna alltid jagar efter nya kunder och avsätter särskild tid för det. När det går bra att sälja är det dessutom den allra bästa tiden att leta efter nya kunder eftersom många är på hugget. Lika viktigt är att ditt flyt ger dig självförtroende och det kommer kunderna att märka.

5. Du frågar inte om du får beställningen
Om du säljer en produkt eller tjänst så måste du fråga kunden om du får beställningen, särskilt om du har investerat tid för att få reda på deras behov och vet att det du erbjuder kommer att hjälpa dem. Många nya säljer tycker att de känner sig påträngande men så länge du frågar vänligt och med självförtroende så får du respekt för att du vill ta er relation framåt.

Läs istället om hur du lyckas med försäljning.

För att lyckas med företagande måste man i de flesta fall lyckas med försäljning.

Se till att personer i ditt nätverk och andra vet vad du säljer. Bestäm dig för ett visst antal kontakter du ska ta per dag och håll detta. Oavsett om du är nybörjare eller världens bästa säljare så ökar antalet avslut ju fler kontakter du tar. Be också personer i ditt nätverk om tips på vilka de tror kan vara intresserade av vad du har att erbjuda. Här kommer några tips på hur du lyckas med försäljning:

Leta efter ja.
Ställ ledande frågor som du vet att kunden svarar ja på.  T.ex. Det börjar bli kallt ute nu.

Ge kunden alternativ.
Genom att ge kunden alternativ bygger du en känsla av att kunden själv bestämmer. Börja med att ställa någon fråga där kunden automatiskt svarar ja, t.ex.  ”Gillar du den svarta eller vita jackan bäst? Ledande frågor hjälper kunden att ta ett beslut.

Ge kunden en morot
Alla tycker om att få något extra. Ge något extra med på köpet. Men se till att du ocksp får ett avslut. ”Om du är beredd att skriva under beställningen nu kan jag bjuda på en extra…”

Sätt deadlines
Tala om att ett erbjudande gäller en viss tid. Då kan du avsluta affären snabbare genom att kunden inser att de kan missa ett bra erbjudande om de väntar för länge.

Lyssna
Lyssna på kunden och var intresserad av dennes behov. Ju mer kunden pratar desto mer öppen blir hon för argument. Genom att förstå kundens behov kan du anpassa din produkt så att den passar bra.

Var påläst
Läs på om kunden och dess företag. Spara uppgifter från visitkort så att du kan tilltala kunden vid namn nästa gång ni träffas.

Ta reda på kundens budget
Försök få reda på hur mycket pengar en kund är beredd att lägga. Då kan du anpassa din produkt efter det.

Visa värdet
Om du vill slippa att ge rabatter måste du bevisa att din produkt eller tjänst har ett stort värde för kunden.

Samanfatta
Avsluta ett möte med att samanfatta fördelarna för kunden. Fråga om det stämmer att det är dessa behov de har och fortsätt mot avslut om du får ett jakande svar.

Fråga vad som fattas
Om kunden tvekar att gå till avslut, eller tackar nej. Ställ frågan ”Får jag fråga vad det är som gör att du tvekar?” Lyssna på vad kunden har att säga och se om du kan tillfredsställa kunden på de punkter de är osäkra.

Bygg relationer
Se till att en kund alltid får lite mer än de förväntat sig, premiera trogna kunder och var ärlig och uppriktig för att få återkommande kunder. Det är helt klart bättre att ha 20 återkommande kunder än att lägga tid på att hitta 20 nya.