Det är många faktorer som avgör om en förhandling ska bli lyckad eller inte. Här är några faktorer som avgör.
Tid
Tiden kan bli en viktig faktor vid förhandlingar. När en part är under tidspress kommer den ofta att göra de största eftergifterna. Se till att du själv inte är under tidspress genom att inte ha några viktiga möten dagen efter en viktig förhandling och se också till att förhandla i god tid innan ett avtal måste vara i hamn. Håll din egen tidsgräns hemlig för motparten. Om du däremot vet att motparten har en snäv tidsplan kan du utnyttja det genom att själv vara lite hårdare i förhandlingen och låta motparten göra eftergifterna.
Plats
En viktig förhandling bör ske ansikte mot ansikte. Endast 10% av det vi säger sker med våra ord och så mycket som 90% handlar om icke verbal kommunikation som kroppspråk och tonläge. Det är en fördel att förhandla på din hemmaplan. Du känner dig hemmastadd och kan sätta tonen. Du kan styra avbrott för lunch och liknande och kan välja inramning för mötet. (Sparsmakat, påkostat etc.)
Sätt dig in i motpartens situation
Fundera över vad motparten vill uppnå. Vad är viktigt för denne? Hur vill de nå dit? Kanske du sitter och förhandlar om priset, när det istället är vilken tid leveransen kan ske som är avgörande för motparten.
Fomuleringar
Om möjligt, se till att det är du som formulerar kontraktet. Då riskerar du inte att misstolka motpartens formuleringar och det är alltid bättre att formulera än att godkänna. Om du behöver argumentera för att du ska skriva kontraktet kan avgörande argument vara att du har skrivit ett liknande avtal tidigare, du redan har gjort ett utkast, så det är enklast att fortsätta.
Det får inte bli för bra
En förhandling går normalt inte ut på att vinna och få motparten att förlora. Om du pressar motparten för hårt, finns risken att denne blir omotiverad eller okapabel att leverera. Eller om motparten accepterar ett bud som du tycker verkar vara för bra för att vara sant kanske du har missat någon viktig information som motparten känner till.
Du tjänar mycket på att motparten är nöjd även efter avtalsskrivandet. Kanske kan du skicka med något som är av värde för motparten, men som inte kostar något extra för dig. Trots att du inte behöver. Det skapar goodwill och motparten känner att denne har fått det lilla extra.
Det finns också vissa fallgropar man ska undvika vid förhandlingar.
Leave a Reply