bissniss.se Svensk internet business

Sju vanliga säljmisstag

1. Du låter kunden styra för mycket under säljprocessen.
Det absolut bästa sättet att att ta kontroll på säljandet är att ställa frågor till kunderna. Det är också det bästa sättet att lära dig om det du säljer passar kunderna. Att ställa kvalitetsfrågor till kunderna som avslöjar kundernas problem och önskningar gör det lättare för dig att sätta dig in i kundens situation och erbjuda vad kunden vill ha.

2. Du är inte tillräckligt förberedd
När du ringer eller besöker en möjlig kund gäller det att vara ordentligt förberedd. Det betyder att du måste ha så mycket relevant information om kunden och hans/hennes situation som möjligt. Det gäller förstås också att ha koll på priser, att ha med prover, att kunna visa vad andra kunder tycker om det du säljer. För att nå framgång måste kunden få ett förtroende för dig och känna att du vet vad du pratar om.

3. Du pratar för mycket
Många säljare pratar för mycket under säljpresentationer. De pratar på om deras produkter och vad de kan och om sin service och hur bra den är och så vidare i alla oändlighet. Ditt jobb som säljare är att poängtera det viktigaste och sedan låta kunden prata genom att du ställer frågor till honom/henne.

4. Du jagar inte nya kunder
När allt går bra så låter en del säljare bli att leta efter nya prospects.  Du tror kanske att flödet av nya kunder bara ska fortsätta av sig själv, men faktum är att de bästa säljarna alltid jagar efter nya kunder och avsätter särskild tid för det. När det går bra att sälja är det dessutom den allra bästa tiden att leta efter nya kunder eftersom många är på hugget. Lika viktigt är att ditt flyt ger dig självförtroende och det kommer kunderna att märka.

5. Du frågar inte om du får beställningen
Om du säljer en produkt eller tjänst så måste du fråga kunden om du får beställningen, särskilt om du har investerat tid för att få reda på deras behov och vet att det du erbjuder kommer att hjälpa dem. Många nya säljer tycker att de känner sig påträngande men så länge du frågar vänligt och med självförtroende så får du respekt för att du vill ta er relation framåt.

Läs istället om hur du lyckas med försäljning.

För att lyckas med företagande måste man i de flesta fall lyckas med försäljning.

Se till att personer i ditt nätverk och andra vet vad du säljer. Bestäm dig för ett visst antal kontakter du ska ta per dag och håll detta. Oavsett om du är nybörjare eller världens bästa säljare så ökar antalet avslut ju fler kontakter du tar. Be också personer i ditt nätverk om tips på vilka de tror kan vara intresserade av vad du har att erbjuda. Här kommer några tips på hur du lyckas med försäljning:

Leta efter ja.
Ställ ledande frågor som du vet att kunden svarar ja på.  T.ex. Det börjar bli kallt ute nu.

Ge kunden alternativ.
Genom att ge kunden alternativ bygger du en känsla av att kunden själv bestämmer. Börja med att ställa någon fråga där kunden automatiskt svarar ja, t.ex.  ”Gillar du den svarta eller vita jackan bäst? Ledande frågor hjälper kunden att ta ett beslut.

Ge kunden en morot
Alla tycker om att få något extra. Ge något extra med på köpet. Men se till att du ocksp får ett avslut. ”Om du är beredd att skriva under beställningen nu kan jag bjuda på en extra…”

Sätt deadlines
Tala om att ett erbjudande gäller en viss tid. Då kan du avsluta affären snabbare genom att kunden inser att de kan missa ett bra erbjudande om de väntar för länge.

Lyssna
Lyssna på kunden och var intresserad av dennes behov. Ju mer kunden pratar desto mer öppen blir hon för argument. Genom att förstå kundens behov kan du anpassa din produkt så att den passar bra.

Var påläst
Läs på om kunden och dess företag. Spara uppgifter från visitkort så att du kan tilltala kunden vid namn nästa gång ni träffas.

Ta reda på kundens budget
Försök få reda på hur mycket pengar en kund är beredd att lägga. Då kan du anpassa din produkt efter det.

Visa värdet
Om du vill slippa att ge rabatter måste du bevisa att din produkt eller tjänst har ett stort värde för kunden.

Samanfatta
Avsluta ett möte med att samanfatta fördelarna för kunden. Fråga om det stämmer att det är dessa behov de har och fortsätt mot avslut om du får ett jakande svar.

Fråga vad som fattas
Om kunden tvekar att gå till avslut, eller tackar nej. Ställ frågan ”Får jag fråga vad det är som gör att du tvekar?” Lyssna på vad kunden har att säga och se om du kan tillfredsställa kunden på de punkter de är osäkra.

Bygg relationer
Se till att en kund alltid får lite mer än de förväntat sig, premiera trogna kunder och var ärlig och uppriktig för att få återkommande kunder. Det är helt klart bättre att ha 20 återkommande kunder än att lägga tid på att hitta 20 nya.

1 Visa kunden att han/hon är viktig. Skicka tackbrev, offerter och överenskommelser så snabbt du kan till kunden. Att vara snabb i all kommunikation visar respekt för kunden.  En tumregel kan vara att alltid ge svar inom 48 timmar.

2 Lova bara det du kan hålla. Gör alltid det du lovat att göra. Det gäller både dig själv och kunden.

3 Gör en plan. Vart vill du komma med mötet eller telefonsamtalet? Vilket är det nästa steget i kundens köpprocess?  Eftersom det är du som säljare som ska driva mötet är det bra att göra en plan för vad du vill att ni ska komma fram till.

4 Börja med en fråga. Det kan vara bra att börja med en fråga på kundmötet för att få en fokuserad och bra start. Bestäm  i så fall i förväg vilken fråga du ska ställa.

5 Boka kundmöten tidigt eller sent. Bästa tiden för att boka kundmöten är tidigt på morgonen, vid klockan 8, eller senare på eftermiddagen runt 16. För kundens del är han eller hon avslappnad och för din del kan det vara bra att komma ifrån tidigt. Gör det också tydligt hur länge du tänkt hålla på. Glöm inte heller att kontrollera hur mycket tid kunden har så att mötet inte blir stressigt. Om det är en upptagen kund kan du ange en exakt tid, t.ex.  ”Har du 25 minuter över för ett möte som kan öka er försäljning…”

6 Sätt upp en regel för hur många kundmöten du ska boka in per dag. t.ex. att boka två nya kundmöten per dag och ge dig själv någon belöning när du klarat av detta. Tänk långsiktigt i din mötesplanering.

7 Ta ansvar för ditt arbete. Skyll inte ifrån dig. Hitta inte på undanflykter eller skylla på otur, att chefen inte förstår eller att de produkter han/hon säljer är för dåliga.

8 Skapa en känsla av brådska. Om du ser till att saker händer, blir det lättare för kunden att agera.
Sätt upp deadlines och milstolpar.  Driv på genom att ge kortare betänketid.

9 Lär dig presentationen utantill så att du inte är en beroende av en powerpointpresentation utan att denna kan användas som stöd. Säljpresentationen blir mer levande om du kan exemplifiera med kundcase.
Det är alltid mer intressant för kunden att höra om hur andra kunder använt dina produkter eller tjänster än att lyssna på tekniska produktpresentationer.

10 Få kunden att lova något. För att få ett avslut på affären är det alltid bra att få kunden eller den potentiella kunden att lova något.